En el ejercicio de cualquier profesión, llega un momento inevitable que genera tanta incomodidad como expectativa: el momento de pasar el presupuesto. Con frecuencia, profesionales altamente calificados y con una sólida trayectoria técnica experimentan serias dificultades a la hora de ponerle precio a su conocimiento. Esta barrera no se debe a una falta de capacidad en su área, sino a la ausencia de herramientas metodológicas para afrontar la negociación de sus propios honorarios.

Fijar un honorario no es simplemente un acto administrativo o la aplicación de una tarifa fija de mercado. Se trata de un proceso de comunicación estratégica donde se pone en juego la percepción del valor. Cuando un profesional no sabe negociar, suele caer en la trampa de competir por precio, reduciendo sus márgenes y desgastando la relación con el cliente desde el primer día. Aprender las nociones generales de la negociación permite cambiar el enfoque: pasar de 'vender horas de trabajo' a 'ofrecer soluciones de alto impacto'.

Para lograr este cambio de paradigma, es fundamental comprender que la negociación es una disciplina con reglas claras, donde coexisten diferentes modelos, estrategias y estilos. No es lo mismo encarar una conversación desde un enfoque puramente competitivo (o distributivo) - donde uno gana y el otro pierde - que desde una estrategia colaborativa (o integrativa), enfocada en la creación de valor mutuo. Reconocer qué estilo predomina en nosotros y cuál está utilizando nuestra contraparte es la llave para destrabar conversaciones complejas y alcanzar acuerdos sostenibles en el tiempo.

La aplicación de estas nociones al campo específico de los honorarios profesionales exige un análisis fino de la psicología del cliente y de las propias fortalezas. Saber cuándo ceder, cómo argumentar el costo de un servicio complejo y de qué manera presentar las opciones de pago son competencias que separan a los profesionales que simplemente subsisten de aquellos que logran consolidar un estudio o consultora rentable. La negociación, en última instancia, es el puente entre el saber hacer y el cobrar lo que corresponde.

Conscientes de este desafío que afecta a profesionales de todas las áreas, se presenta una oportunidad imperdible para dominar esta disciplina de la mano de una referente indiscutida en la materia. El próximo miércoles 22 de julio vamos a dictar el seminario virtual 'Negociación de Honorarios Profesionales', dictado por Alicia Millán, Directora del Centro de Negociación y Mediación del CPCECABA y Directora General del Instituto del Conflicto y del Posgrado en Negociación de la Universidad Nacional de Tres de Febrero.

El programa está pensado con un enfoque sumamente práctico y estructurado para brindar soluciones inmediatas. Durante las 2 horas de capacitación, se abordarán desde las nociones generales de negociación y las diferencias entre modelos y estilos, hasta la aplicación directa de estas herramientas a los honorarios profesionales, cerrando con el análisis y resolución de un caso práctico que permitirá fijar los conceptos de manera vivencial. Las inscripciones ya se encuentran abiertas para todos aquellos profesionales decididos a potenciar el valor real de su trabajo.

¿A quiénes está dirigido?

Profesionales de Ciencias Económicas y Jurídicas (Contadores, Abogados, Asesores y Consultores).
Prestadores de servicios independientes y freelancers que necesiten negociar precios, defender presupuestos o acordar renovaciones con sus clientes con total seguridad.

Inscribirte al seminario a través de nuestra web haciendo click acá.

Por qué la negociación es la habilidad clave para defender los honorarios profesionales