Por: Fernanda Santágata

Periodista especializada en salud, inclusión y autogestión empresarial

El auge de la venta de servicios por internet es una realidad que abarca no solo a la Argentina sino a toda la región. El último informe de Statista Digital Market Insights revela que las ventas on line durante 2023 superaron los 117.000 millones de dólares. La misma publicación indica que, hacia 2028, esta cifra se duplicará en países como Argentina, Brasil y México.

Mientras la tendencia a comprar y vender por internet crece, muchos profesionales independientes, como por ejemplo abogados y contadores, se preguntan cómo hacerlo. A su vez, en las redes sociales circula una inabarcable cantidad de discursos y supuestas verdades reveladas sobre las formas más eficientes para llegar a los clientes.

Con una previsión del 75% de incremento de e-commerce en todo el continente para lo que queda de la década, ¿cuál es la información fundamental que hay que utilizar para comercializar servicios a través de las plataformas?. ¿Por dónde conviene comenzar un plan de negocios de venta digital?. ¿Qué datos son relevantes sobre el comportamiento de los argentinos y argentinas para cerrar operaciones online?

¿Conoces a tu cliente ideal?

A pesar de lo que muchas veces se presupone el mundo digital no es lineal y unívoco. Por eso, para dar en el blanco es imprescindible conocer el cliente ideal de cada producto y servicio. De este modo, se podrá llegar de forma más concreta al prototipo de comprador. Algunos detalles sobre esto para reducir el margen de error, en una guía paso por paso:

Para conocer el perfil de cliente hay que definir muy bien el tipo de servicio. No todas las personas que buscan un abogado o contador buscan el mismo tipo de abogado o contador.
Para continuar, hay que describir con exactitud el tipo de servicio que se brinda hasta los más mínimos detalles. Los especialistas en marketing recomiendan hacer una reseña por escrito, la cual ayudará a llegar al siguiente nivel y también servirá en un futuro para la presentación en redes.
Con el servicio ya detallado, se obtiene el perfil de cliente ideal. Se trata, ni más ni menos, que la definición específica de quien compraría esta prestación y no otra. Se incluyen todas sus características, las variables duras (edad, nivel socioeconómico, lugar de residencia y demás) y las variables blandas (gustos, ideologías, preocupaciones, aficiones, etc.).
Una aclaración pertinente es que ese perfil de cliente ideal no significa que otro tipo de personas no puedan comprar el mismo servicio. Simplemente es un estereotipo que se utiliza con el fin de agudizar la comunicación y la dinámica en las ventas.
No todas las redes sociales son iguales. Por lo tanto, el cliente ideal obtenido también tiene preferencias sobre las mismas. Así, algunas plataformas serán especiales para el negocio y en donde será más fácil abordarlo.

Saber a quién se le habla mejora de forma considerable el rendimiento de la comunicación en redes. De esta manera, es mucho más probable aproximarse a los prospectos con quienes concretar las ventas. Este análisis macro es el inicio, pero, también hay algunos detalles extras que se pueden tener en cuenta para aumentar la performance.

Allanar el camino de las ventas de servicios en redes sociales

En 2023 la plataforma Appdome difundió una investigación con algunos de los comportamientos más destacados de los consumidores de redes en Argentina. Por un lado, se supo que el 58,1% de los consumidores prefieren las aplicaciones en el celular para sus compras on line. A su vez, las mujeres argentinas son las más preocupadas por la seguridad: 56% de ellas afirma que verifica toda la información antes de comprar.

En este contexto, se deducen dos datos. Primero, para vender es elemental tener presencia activa en redes sociales, aplicaciones de alto tránsito diario en los dispositivos móviles. En segundo lugar, es vital que los perfiles en dichas plataformas sean claros, transparentes y lo más completos posible. La confección de la identidad digital, entonces, no es para nada un dato menor.

En relación a los medios de pago, la Cámara Argentina de Comercio Electrónico (CACE), divulgó un relevamiento sobre preferencias durante el año pasado. Un resultado destacado es que el 75% de los usuarios prefiere abonar con tarjetas de crédito. De hecho, el 84% de las operaciones se realizan hasta en 6 cuotas.

En estas circunstancias, un buen camino es brindar formatos de pagos y planes de financiación, según las posibilidades de cada caso. Para ello, se puede verificar las facilidades con las que cuentan las billeteras virtuales, las cuales están diseñadas para la venta minorista y son muy amigables para comercios y emprendimientos.

Sin dudas, es un recorrido en el cual la prueba y error son una constante hasta dar con ciertas precisiones y certezas. De todos modos, la lógica de las redes sociales son muy dinámicas y variables. Mientras tanto, vale la pena investigar, planificar y lanzarse a los nuevos formatos de venta que propone la actualidad.

Distribución del mercado e-commerce en América Latina y el Caribe. Imagen: Statista

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